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A compra e venda remotas (ambiente virtual) são a escolha preferida para fazer negócios agora e no futuro, de acordo com o relatório Global State of Sales do LinkedIn .
Para os vendedores, isso significa que a venda agora demanda novas habilidades no ambiente virtual, lidar com novas perguntas, desafios, objeções e expectativas. Mas independentemente se estamos vendendo em um mundo físico ou virtual, as vendas dependem de uma conexão de pessoa para pessoa (H2H).
As pessoas compram de pessoas e os vendedores são um componente crítico de qualquer experiência de compra sem atritos. No final das contas, vender é uma comunicação com um propósito.
Dominar a arte de fazer perguntas, a escuta ativa, a compreensão, o relacionamento e o envolvimento são necessários mais do que nunca para construir e manter conexões em nosso ambiente de vendas virtual.
DICA: Prepare uma variedade de perguntas para fazer aos compradores antes das reuniões.
Aqui estão os três tipos de interpelações para aumentar a qualidade das conversas com potenciais compradores e avançar mais rapidamente de saudações para assinaturas de contratos – mesmo ao vender online.
Perguntas Abertas
São projetadas para obter a visão do cliente em potencial sobre sua situação atual e mostrar seu interesse em ajudá-lo. Essas perguntas chegam ao quê, por que ou como.
Exemplos comuns de perguntas abertas incluem:
- O que acontecerá se você não atingir seus objetivos de negócios?
- Quão bem isso está funcionando?
- Por que você acha que a situação não melhorou?
Perguntas de Sondagem
Como o nome sugere, são mais profundas. Eles expandem a visão do cliente em potencial sobre um problema de negócios e ajudam a explorar o que foi dito com mais detalhes.
O importante aqui é que os vendedores conduzam o potencial comprador em uma jornada de autodescoberta. Isso aprofunda o nível de envolvimento e mostra que os representantes de vendas podem se identificar com o que o cliente em potencial está passando – apenas contando a história de um cliente anterior em uma situação semelhante antes de adotar sua solução.
Dependendo do que foi dito até agora, aqui estão alguns exemplos de perguntas de sondagem a serem feitas no momento apropriado:
- Como exatamente são tomadas as decisões na sua empresa?
- Alguém pode anular essa decisão?
- Existe um limite para sua autoridade de compra?
Perguntas de Confirmação
Certifique-se de ter ouvido direito com perguntas de confirmação. O outro lado de ter realmente boas habilidades de questionamento e engajamento é desenvolver habilidades de escuta ativa. Quando os vendedores ouvem atentamente, eles fazem indagações de confirmação para esclarecer e validar as informações que estão sendo compartilhadas.
Isso esclarece quaisquer percepções errôneas antes de prosseguir e demonstra ao comprador que o vendedor está ouvindo. Quando as pessoas se sentem “ouvidas”, elas ficam mais inclinadas a continuar um diálogo e mais aptas a confiar em suas recomendações.
Certifique-se de fazer questionamentos pautados em afirmações, como:
- Para fazer isso, parece que ____ tem que acontecer. Isso está certo?
- Parece que temos que trabalhar juntos para convencer _____…?
- Quando podemos nos encontrar com ______?
A conclusão: a comunicação é fundamental para a venda virtual e a manutenção de conexões de pessoa para pessoa (H2H – Human to Human).
A arte de fazer as perguntas certas, na hora certa e para a pessoa certa, faz parte da venda de valor. Quer conhecer mais? Acesse a página do curso de Vendas B2B com Engenharia de Valor.
