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O trabalho híbrido foi pesquisado pela Showpad, líder global em tecnologia de capacitação de vendas, que divulgou em 25 de janeiro sua mais nova pesquisa, Modern Salesperson Survey que analisou vendedores e organizações nos Estados Unidos.
E hoje, eu gostaria de compartilhar com vocês alguns dados interessantes, tal como a revelação de que o trabalho híbrido está reduzindo as comissões de vendas devido à incapacidade dos vendedores de lerem a linguagem corporal e favorecendo um menor alinhamento entre as equipes
Ficou curioso e quer saber mais? Acompanhe este meu novo conteúdo.
O valor das comissões
O aumento da flexibilidade oferecido pelo trabalho híbrido ganhou força com a pandemia e foi considerado um bônus para a maioria dos vendedores. A pesquisa mostra que muitos candidatos não considerariam uma vaga de emprego que não oferecesse a opção de trabalho híbrido.
No entanto, esse modelo pode não ser uma vantagem para aqueles vendedores que dependem de comissão. Segundo a pesquisa, 57% dos vendedores estão perdendo mais de um milhão de dólares em comissões.
Enquanto 10% dizem que suas vendas se mantiveram estáveis durante a transição para o trabalho híbrido, apenas 9% dos vendedores dizem que elas aumentaram, mostrando que a mudança para o híbrido não está beneficiando todos.
Desafios da linguagem corporal
Outro dado interessante é que 42% dos vendedores dizem que as reuniões virtuais dificultam a conexão com os compradores. Para 37% dos vendedores ouvidos, as reuniões virtuais também eliminam as oportunidades de se envolverem com o cliente, levando-os para um almoço, um happy hour ou outro tipo de experiência agradável.
Segundo o estudo, 65% dos vendedores dizem que como não conseguem ler a linguagem corporal do comprador fica mais difícil avaliar se uma proposta ou argumento de venda está sendo bem recebido ou não.
A linguagem corporal é considerada essencial durante o processo de vendas e 45% dos vendedores ouvidos pela pesquisa afirmam que sem ela não podem dizer se os compradores entendem bem o que está sendo dito. Já 43% dos vendedores destacam que não podem usar sua própria linguagem corporal de maneira eficaz como vendedor quando realizam reuniões virtuais.
39% dos vendedores acreditam que a falta de uma conexão física, como um aperto de mão, prejudica a relação comprador-vendedor e 38% costumam ficar se perguntando como foi a reunião quando ela ocorre virtualmente.
Segundo especialistas em linguagem corporal, em um ambiente de trabalho híbrido, é mais importante do que nunca estarmos atentos à nossa própria linguagem corporal e à dos outros. E, apesar do ambiente virtual, é possível ler e enviar dicas intencionais em uma reunião.. Isso exigirá um pouco mais de esforço, mas os benefícios de prestar atenção à linguagem corporal em reuniões virtuais valem a pena.
E aqui vai uma dica de ouro: os vendedores devem iniciar as reuniões com uma conversa leve e informal. Isso ajudará a estabelecer um senso de camaradagem antes de partir para os negócios.
Por fim, vale mencionar que 37% dos vendedores também mencionaram que a falta de conexão com os compradores pode gerar algum tipo de constrangimento em reuniões virtuais.
Menor alinhamento organizacional
A pesquisa Showpad também destaca que 82% dos vendedores acreditam que o trabalho híbrido está afetando as interações entre seu departamento e outros departamentos da empresa.
Existem várias implicações importantes desse desalinhamento organizacional, com 50% dos vendedores indicando que a questão principal é ter mensagens confusas atingindo clientes ou clientes em potencial. Outros desafios apontados são:
- 47% dos vendedores apontam como problema não alinhar as campanhas e assim não maximizar a eficácia delas;
- 39% dos vendedores dizem não ter sempre acesso fácil aos materiais de marketing mais recentes;
- 28% apontam que a falta de alinhamento entre os departamentos também significa que os vendedores não estão conseguindo aprender com seus colegas em outras áreas da empresa;
- 31% dizem que não estão conseguindo entender como os outros departamentos funcionam.
Questões de confiança
Embora 94% dos vendedores concordem que é importante ser visto como um consultor de confiança pelos clientes, ao invés de apenas um vendedor, existem alguns obstáculos para que isso aconteça durante a jornada de compra do cliente.
De acordo com a pesquisa, a falta de conhecimento para 40% dos ouvidos e a falta de treinamento para 29%, estão prejudicando a capacidade dos vendedores de conquistar a confiança dos clientes.
Esses obstáculos significam que muitos vendedores não estão sendo adequadamente treinados e munidos dos recursos necessários para vender de forma eficiente, especialmente em um ambiente virtual.
De acordo com a pesquisa, 36% dos vendedores afirmam que há falta de ferramentas, enquanto 36% acreditam que há falta de melhores práticas em suas organizações e isso tudo afeta sua capacidade de atuar como um consultor de confiança para os clientes.
Mais tecnologia no trabalho híbrido
Embora o trabalho híbrido tenha algumas desvantagens, o aumento do uso da tecnologia pode ajudar os vendedores a contornar alguns problemas e fechar mais negócios.
42% dos vendedores acreditam que as ferramentas de bate-papo por vídeo e compartilhamento de tela são fundamentais para ajudar a fechar os negócios.
Conclusão
Em muitos setores, o contato pessoal com clientes ou prospects ainda é fundamental para impulsionar o crescimento e fechar vendas. No entanto, mesmo nos negócios mais tradicionais, a tecnologia desempenha um papel fundamental quando o assunto é manter os compradores engajados e informados durante todo o ciclo de vendas, é o impacto da nova jornada de compra dos clientes.
Assim, as organizações precisam adotar estratégias de capacitação de vendas que atendam às necessidades específicas dos seus negócios e com isso garantir que os vendedores possam atuar de forma mais eficiente. Devem também ter em mente que a flexibilidade é fundamental para que os vendedores possam conversar com os clientes de forma diferenciada, agregando valor a cada interação.
Quer saber mais sobre o modelo híbrido de vendas e seus desafios? Confira meu artigo O FUTURO DAS VENDAS B2B É MULTICANAL.
E para treinar seu time e descobrir como aproveitar a tecnologia para engajar compradores de forma remota e fechar ótimos negócios, conheça meu conteúdo sobre Virtual Selling, assunto de um dos módulos da Academia de Vendas da Sales Coaching.
Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!
