Fechamento de vendas: estatísticas que você deve conhecer

Você avançou no ciclo de venda e conseguiu que aquele tão desejado acordo, mas ele ainda é verbal. Será que você já pode relaxar e comemorar o fechamento da venda? Talvez não, afinal o fechamento (closing) não costuma ser algo fácil e previsível, muitos fatores podem influenciar na reta final do ciclo de vendas.

Fiz um compilado de diversas fontes sobre o tema de fechamento. Por isso, não deixe de conferir estas estatísticas que mostram o que o vendedores costumam enfrentar no dia a dia. E também, as técnicas que funcionam quando o assunto é fechamento de vendas. 

Boa leitura e claro, boas vendas!

Fechar uma venda realmente não é nada fácil

Conforme o perfil da sua oferta, fechar uma venda não é uma tarefa fácil, pode ser um trabalho longo que requer paciência e persistência. E não se engana quem pensa que hoje é mais difícil que no passado. De acordo com pesquisa da SiriusDecisions, o ciclo médio de vendas, ou seja, tempo médio de vendas de um produto ou serviço, aumentou quase 25% nos últimos seis anos.

Segundo as pesquisas, o processo de decisão ficou mais descentralizado e envolve mais pessoas. Os recursos financeiros para os projetos estão mais escassos, outro fator que impacta em mais tempo de análise para melhor aplicação dos investimentos.

Assim, apesar de 71% dos profissionais de vendas dizerem que sua prioridade é fechar mais negócios, segundo dados da HubSpot, a porcentagem de vendedores que atingiram suas metas caiu de 63% para 53% nos últimos seis anos, segundo  o Relatório de Práticas de Vendas da CSO Insights. 

O motivo? Com certeza este não é o único, mas apenas 61% dos vendedores acham que são bons em identificar os reais problemas dos clientes. Só que, identificar os problemas dos clientes é o principal trunfo para o fechamento de vendas. Quem consegue tem 28% mais chances de fechar a venda e atingir as metas, diz  relatório da Salesforce Work.com e The TAS Group.

Dica: existem três tipos de problemas, os financeiros, que são mais fáceis de medir, os estratégicos que são estimados e difíceis de medir, e por último, os pessoais. Sim, primeiro você vende para a pessoa, depois para o empregado e depois para a empresa.

E quando o assunto é experiência do cliente, mais de 50% da lealdade do consumidor é baseada nela, do primeiro contato até o fechamento, de acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review. Ou seja, o importante não é o que você vende, mas sim como você vende. 

Fatores que fazem a diferença

O esforço para fechar a venda é quase sempre grande. Mas os pesquisadores descobriram algumas das razões pelas quais alguns negócios fecham mais rapidamente que outros.

As taxas de conversão:

– De Lead para oportunidade 13%

– Oportunidade para venda 6%

A pesquisa da Implisit (agora uma empresa Salesforce) mostra que, em média, 13% dos leads são convertidos em oportunidades e o tempo médio de conversão é de 84 dias. A taxa de conversão de oportunidade para negociação é ainda mais baixa – apenas 6% das oportunidades são convertidas em transações, mas leva apenas 18 dias, em média, para serem convertidas.

A métrica mais importante, oportunidade a venda, mostra um vencedor claro. 3,6% das referências de funcionários e clientes são convertidas em transações, mais altas do que qualquer outro canal. Isto é seguido pelo site da empresa e pelas redes sociais. Entre os canais com pior desempenho estão as listas de leads, eventos e campanhas de email com menos de 0,1% de leads para a taxa de conversão de transações.

Os leads provenientes do site, demoram cerca de 75 dias e os provenientes das redes sociais, cerca de 40 dias, dizem os pesquisadores do Implisit. Ou seja, no complexo processo de vendas B2B, alguns canais oferecem desempenho melhor que outros. 

E sim, o social selling afeta significativamente os resultados finais dos vendedores, como você pode ver pelos dados abaixo:

• Mais de 40% dos vendedores fecharam entre duas e cinco vendas como resultado direto do social selling, de acordo com uma pesquisa da Social Centering Selling e  Sales Guy.
• Mais de 70% dos vendedores que usam redes sociais em seus processos de vendas superam seus colegas que não usam.
• Uma equipe de vendas que utiliza social selling como estratégia de vendas superam suas metas com uma frequência 23% maior.

 

Dica: o livro Social Selling 4.0 que aborda um framework completo para colocar em prática o engajamento dos prospects pelas redes sociais, com foco no LinkedIn.

 

Os maiores desafios para o fechamento de vendas

Fechar uma venda é sempre ótimo, não importa quando isso acontece, afinal é preciso vencer inúmeros desafios. Mas quais são os maiores desafios na hora de fechar uma venda?

De acordo com o Richardson Selling Challenges Study, 48% dos vendedores dizem que competir com empresas com preço baixo é o maior desafio. Já 15%, dizem que diferenciar seu produto é o maior desafio na hora de fechar uma venda. Por fim, 9% dos vendedores afirmam que criar um argumento convincente é o grande desafio.

E atenção!

26% de todos os negócios previstos, ou seja, aqueles que já eram dados como certos, acabam não fechando. O motivo? Os vendedores não conseguiram se alinhar totalmente às necessidades do cliente, apontam os pesquisadores do CSO Insights.

Neste sentido, alguns  dados interessantes:

• 71% dos gestores dizem que seus vendedores não conseguem conectar suas soluções às necessidades de negócio dos clientes e;
• 65% dizem que seus vendedores gastam muito tempo em atividades não relacionadas a venda, ou seja gastam mais tempo com preenchimento de relatórios,  por exemplo, do que em atividades que levam ao fechamento de vendas.

 

O que realmente funciona

As organizações e vendedores que fecham vendas com mais frequência têm algumas coisas em comum, sabia? Pois é, e você sabendo pode fazer igual.  

Pesquisadores descobriram o seguinte:

A velocidade é importante

Os vendedores têm uma probabilidade 21 vezes maior de qualificar um cliente em potencial se responderem a uma pergunta em até cinco minutos.

Já se a resposta vier em um tempo superior a uma hora, as chances caem para quase zero, constatou o Lead Response Management Study

O processo de vendas precisa ser definido e seguido

É importante que as empresas tenham um processo de vendas bem definido, ou seja, um método que os vendedores precisam seguir. As que possuem esse processo definido têm 33% mais chances de alcançarem um alto desempenho e fechar mais negócios do que aquelas que não têm um, segundo o estudo do TAS Group.

O foco principal deve estar nas referências

Os vendedores fecham mais vendas quando se trata de leads referência (indicados), cerca de 3,6%.  Já o site da empresa leva 1,55% dos fechamentos e as redes sociais chegam em terceiro, com 1,47%, segundo pesquisa da Implisit

A persistência compensa na hora de fechar vendas

Os vendedores que fazem 12 tentativas de contato têm um desempenho quase 20% melhor do que aqueles que param em oito tentativas, de acordo com o Bridge Group .

Paciência é uma virtude necessária

Os vendedores que mantêm o ritmo de trabalho e evitam deixar para acelerar para atingir a meta no final do mês, têm mais sucesso que os outros. De acordo com a InsideSales.com, a taxa de ganhos diminui 51% e o tamanho das transações 35% no final do mês. Ou seja, o ideal é manter o foco durante todo o mês e não correr para alcançar os resultados na última semana.

E você, o que achou dessas estatísticas? Elas fazem sentido para você?