O uso da Inteligência Artificial generativa no processo de vendas

O uso e as implicações éticas e jurídicas do uso da Inteligência Artificial em Vendas (IA) vem dando o que falar nos últimos tempos com o lançamento de ferramentas de IA generativas como ChatGPT, feito pela OpenAI e o uso dessa tecnologia em áreas como finanças, logística e marketing, vêm se aproveitando dessa tecnologia no seu dia a dia.

Já as vendas, com sua abordagem não estruturada, altamente variável e voltada para as pessoas, estavam, até então,  atrasadas quando se trata de utilizar tecnologias digitais. Porém, em março, a Microsoft lançou o Viva Sales, um aplicativo equipado com tecnologia de IA generativa destinada a ajudar os vendedores a redigir e-mails de clientes personalizados, obter insights sobre clientes e clientes em potencial , bem como gerar recomendações e lembretes. Algumas semanas depois, a Salesforce lançou sua versão, Einstein GPT.

Assim, as empresas passam a questionar como aproveitar a IA na área de vendas sem criar mais trabalho para si mesmas, uma vez que são comuns os relatos de que a IA generativa às vezes pode estar errada, tendenciosa ou inconsistente.

Pensando nisso e em outros pontos interessantes sobre o assunto, elaborei este conteúdo especial. Confira e saiba como tirar proveito da IA generativa em seus processos de vendas. 

Curiosidade: a imagem do artigo foi criada por AI (Midjourney). Veja o comando para a criação:

Comando: Crie um imagem hiper-realista de um vendedor utilizando a inteligência artificial no seu dia a dia de trabalho. A imagem deve ser um ambiente de escritório. Deve transmitir a empolgação do vendedor utilizando a inteligência artificial.

 

O que é a Inteligência Artificial em Vendas generativa

Para começar, é importante esclarecer do que se trata a IA generativa.

A inteligência artificial (IA) é a capacidade de uma tecnologia replicar a inteligência humana por meio de treinamentos baseados em lógica. Com isso, uma IA é capaz de automatizar tarefas e concluir ações com pouca intervenção humana. Carros autônomos, chatbots e robôs de fabricação são exemplos de uso de IA. 

Já, segundo texto gerado pelo próprio ChatGPT, a IA generativa refere-se a um campo da inteligência artificial (IA) que se concentra em criar sistemas capazes de gerar conteúdo original e realista, como imagens, texto, música e outros tipos de dados. Esses sistemas são projetados para aprender padrões e estruturas a partir de conjuntos de dados existentes e, em seguida, gerar novas instâncias desse conteúdo com base no que foi aprendido.

A IA generativa pode ser aplicada em diversas áreas, tais como arte e design, produção de conteúdo, simulação e treinamento de modelos, entretenimento, entre outras. Ela permite que as máquinas sejam criativas e produzam resultados surpreendentes. 

No entanto, a IA generativa também levanta questões éticas e sociais, como a autoria de obras geradas por máquinas e os possíveis usos indevidos dessa tecnologia.

 

O uso da Inteligência Artificial em Vendas

 As vendas são vistas como um trabalho voltado para as pessoas, com muitos elementos imprevisíveis e assim, é natural que a área demore mais do que outras para adotar as tecnologias digitais. 

Mas agora, segundo estudiosos, as vendas estão preparadas para rapidamente se tornarem líderes na adoção da IA generativa e os sistemas baseados nessa tecnologia se tornarão  indispensáveis aos vendedores. 

Isso se deve, principalmente, ao fato de que os processos de vendas exigem  muitas interações e transações, produzindo grandes volumes de dados, incluindo texto de cadências de e-mail, áudio de conversas telefônicas e vídeos de interações pessoais. Ou seja, exatamente os tipos de dados não estruturados com os quais os modelos foram projetados para funcionar. 

Pode-se dizer que a natureza criativa e orgânica da venda cria imensas oportunidades para a IA generativa interpretar, aprender, vincular e personalizar.

 

Os benefícios do uso da IA para os vendedores

Para começo de conversa, a IA não irá substituir os vendedores, por mais avançadas que estejam. Na verdade, espera-se que a IA generativa se torne um assistente digital para vendedores e gerentes de vendas, aumentando sua produtividade e auxiliando em tarefas como: 

•  A IA generativa pode ajudar com o volume de atividades burocráticas, por exemplo, ajudando os vendedores a escrever e-mails, responder a solicitações de propostas, organizar notas e atualizar automaticamente os dados do CRM.
• O uso da IA pode ajudar as empresas a implantar sistemas que recomendam conteúdo personalizado e ofertas de produtos, além do melhor canal para os vendedores usarem para se conectar com os clientes. Os vendedores aceitam ou rejeitam as recomendações e podem avaliar sua qualidade para melhorar os algoritmos.
• Os gerentes podem fazer perguntas para a IA e assim obter insights para ajudar os vendedores a melhorar e fornecer um feedback de coaching mais direto e motivacional. 
• As tarefas de planejamento de vendas que levaram semanas podem ser realizadas em uma hora e, à medida que os gerentes dialogam com a ferramenta de IA, podem  descobrir oportunidades, formular estratégias de contas importantes e determinar como alocar esforços para regiões, clientes, produtos e atividades.

 

Os desafios do uso da Inteligência Artificial em Vendas

No entanto, nem tudo são flores e o uso da IA generativa em vendas traz também alguns desafios, tais como: 

• Há escassez de talentos para definir seu papel, treinar e ajustar modelos e desenvolver e implementar aplicativos. 
• O ChatGPT e seus concorrentes às vezes dão respostas imprecisas ou fazem inferências erradas. Você faz a mesma pergunta duas vezes e obtém respostas diferentes. Ou seja, é necessário saber quando e como usar essa tecnologia. 
• As respostas geradas por IA em contextos de risco devem ser revisadas por uma pessoa. 
• Embora a criação de um sistema personalizado com inteligência artificial ofereça maior flexibilidade, isso consome tempo e muitos recursos. 
• Talvez seja interessante terceirizar recursos e, ao mesmo tempo, desenvolver um pequeno núcleo de especialistas internos em IA, que apoiam as vendas e outras funções. 
• Em algum momento da jornada de compra do cliente, ele irá falar diretamente com um ser humano da sua equipe. Neste momento, ao vivo, seu vendedor não conseguirá utilizar a inteligência artificial para pensar em respostas ou melhores argumentações. Seria como se seus vendedores demonstrassem falar inglês de forma fluente por e-mail e comunicados, mas quando precisam falar ao vivo, não conseguem entender ou interpretar a língua inglesa.

Conclusão

Assim como as vendas internas assumiram diversas tarefas que antes eram realizadas pelos vendedores de campo, a IA está gradualmente assumindo atividades que costumavam ocupar o tempo dos vendedores internos. 

Porém, nas vendas mais complexas, o toque humano é indispensável para identificar necessidades e personalizar soluções. E claro, muitas pessoas ainda preferem lidar com seres humanos ao invés de robôs. Portanto, ao menos por enquanto, não há motivo para se preocupar com a IA roubando seu trabalho de vendedor (mas fique esperto). Encare a tecnologia como aliada e todos tendem a sair ganhando. 

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Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!