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Nos processos de capacitação de time de vendas, tenho um módulo sobre 3x pipeline e uma das partes importantes é a dinâmica com os vendedores, simulando o papel de um líder de vendas perguntando sobre a “Compelling Reason” (termo em inglês que significa Razão Convincente) do cliente para comprar.
Este é um grande desafio para o líder de um time de vendas, quando um executivo de vendas se compromete com uma oportunidade (negócio), mas não consegue explicar qual a razão que levará o cliente a assinar o contrato.
Neste artigo vou te explicar detalhadamente como você pode auxiliar o seu cliente potencial na tomada de decisão, facilitando todo o processo e alavancando suas vendas de uma forma muito natural e mais assertiva.
Muitas vezes os vendedores ficam confusos em relação ao que é uma razão convincente ou mesmo como criá-la.
Quais das opções é um compelling reason?
A – O diretor está comprometido demais com o projeto
B – Nossa oferta é a que possui o melhor preço
C – A auditoria de compliance acontecerá em breve e eles precisam do projeto implantado antes do processo de auditoria
D – Meu relacionamento na conta é com o C-Level
Analisando as respostas acima, você pode tentar argumentar que todas são importantes, mas reconheça que existe somente UMA que é realmente forte e está atrelada a uma questão de negócio (resposta C).
Em resumo, uma definição muito citada para uma Compelling Reason é uma influência de negócio ou pressão que força (demanda) uma ação ou resposta, que possui uma data definida e geralmente um responsável.
O que é uma Compelling Reason (Razão Convincente)?
Compellings NÃO são direcionados ao preço, o que significa que você não pode simplesmente criar um evento atraente usando o preço como sua vantagem. Em vez disso, compellings são catalisadores específicos que estão gerando interesse genuíno de impacto no negócio.
A arte de vender para empresas é complexa, e a venda acontece internamente na empresa que está adquirindo sua oferta. Seu patrocinador no cliente e seus colegas precisam criar uma razão para seguir com um projeto e a empresa investir.
Quando você ajuda a criar uma razão convincente, ou COMPELLING REASON, você aumenta suas chances de ganhar a oportunidade.
Exemplos de Razões Convincentes que influenciam as decisões de compra:
• Fusões e aquisições
• Troca do fornecedor atual devido ao término de contrato
• Novas oportunidades de negócio no segmento de varejo
• Desafogar o call center e reduzir os custos por P.A.
• Prazo para atender uma demanda regulatória
• Exigência de compliance
• Reduzir os custos de impressão de documentos em 30% até maio de 2021
• Reduzir os riscos da operação aumentando a segurança dos acessos
Dica: perguntas que você pode fazer para os seus vendedores para treiná-los no momento de avaliar o real mérito da oportunidade, se existe um interesse pessoal do seu interlocutor para avançar com o projeto? Existe um bônus por desempenho que o seu projeto possa impactar e melhorar as métricas e ajudá-los a melhorar esta remuneração variável? Existem fontes externas que estejam pressionando para este projeto aconteça (agências regulatórias, processos de auditoria, direcionamento de conselhos administrativos…)?
A Compelling Reason acelera seu ciclo de vendas
Às vezes, seu cliente tem uma visão clara e consegue detalhar porque está pensando em comprar. Na maioria das vezes, cabe ao executivo de vendas fazer as perguntas certas (a arte de perguntar), trabalhar COM o cliente e entender exatamente o que está fazendo com que ele se envolva com um fornecedor. Identifique a dor e você revelará por que eles estão procurando uma solução – se não houver dor, você precisa dar um passo atrás e reavaliar se esta é realmente uma oportunidade.
Lembre-se de que fazer ótimas perguntas durante o ciclo de vendas ajudará você e seu cliente a descobrir se você tem algo que possa realmente resolver suas necessidades!
